發行商擅長上游領域，多年以來他們建立了和開發商的良好關係。而我們對於市場的判斷以及和用戶的關係，則是他們所需要的東西。“
這是不久前記者對豌豆莢副總裁張寧進行專訪時的一段對話。中國移動遊戲市場的複雜環境造就了發行與管道環節的明確分工，也因此構造出整個產業清晰的結構。在這條從開發商到用戶的產業鏈條中，作為用戶可以直接接觸到的環節，管道商顯然已成為整個生態中重要的樞紐，管道商手中掌握著發行商夢寐以求的資源——用戶人群。
隨著手機使用人群的增長，鏈接用戶與產品的管道的作用愈發重要
移動遊戲本身的特性以及整個移動市場的環境，造就了管道商的重要地位。巧合的是，這種概念同時也是現代市場行銷理論中的觀點。在客戶資源有限的情況下，企業需要營造良好的銷售管道來贏得客戶，搶佔市場先機。在移動應用領域，隨著智能機普及的大潮，用戶數量的井噴式增長造就了國內大大小小上百家管道商湧現。但隨著新用戶增長曲線趨於平緩，管道之間的競爭愈發激烈，那些優質的管道亦愈發珍貴。對於發行方來說，加強與管道的合作已經成為產品成功的先決條件，但究竟如何去實現與管道的合作成為實際問題。
對於這個問題，觸控科技或許有足夠的話語權。今年年初，觸控宣佈代理駿夢遊戲開發的手遊《秦時明月》。在這款產品上架之初觸控方面並未對其抱有太大的期待，但隨後的數據表現優秀促使觸控與管道商的深度合作，在推廣、運營、數據等多個方面進行了調整，最終實現了產品的飛躍。7月中旬，觸控系列新作《FishLord3》上線，8月觸控公佈的數據表示該產品上線1個月獲得了4500萬次下載。或許我們可以從《FishLord3》的成功身上找到觸控與管道深度合作的規律。
■ 品牌助力管道拉新
4月，觸控聯合6家管道共同推廣《秦時明月》。這是觸控品牌推廣助力管道拉新的新嘗試
《FishLord2》2013年10月份曾啟動大規模的品牌宣傳，以690萬拿下《中國好聲音》兩個廣告位，該廣告以380萬的價格創下了中國電視史上單價硬廣的最高紀錄。縱觀當時的市場環境，管道的品牌露出並未出現在任何產品的宣傳素材裏。而2014年，市場環境發生了天翻地覆的變化，一個優秀產品的成敗和優秀管道的配合息息相關，發行方和管道方都在互相磨合中陣痛著。
2014年4月，觸控聯合6家管道(360手機助手、豌豆莢、UC、91、百度、PP助手)花費500萬在24個城市的分眾樓宇推廣《秦時明月》，這是觸控品牌推廣助力管道拉新的首次新嘗試。這次品牌推廣，使得觸控和管道方面都嘗到了甜頭，但廣告素材上展示LOGO已經遠不能滿足管道定制化的推廣需求。
觸控與12家管道一起針對《FishLord》進行了大規模的宣傳
《FishLord3》在8月份完成下載量4500萬後，聯合12家管道開啟了“觸控模式”的新嘗試，加大通過品牌推廣助力管道拉新的力度。與以往不同的在於，第一，根據管道的促銷內容製作專屬的廣告素材，以幫助管道宣傳促銷內容為最終目的;第二，根據管道的用戶屬性選擇不同的媒體，《FishLord3》的投放媒體覆蓋分眾樓宇、分眾框架、白馬候車廳，360手機助手和百度的廣告主要展示在分眾樓宇、小米、硬核聯盟(聯想，華為，oppo，vivo，酷派，金立六大廠商應用商店)等手機應用商店的廣告主要展示在分眾框架，豌豆莢、uc和安智的廣告主要展示在白馬。
“觸控將通過這種模式打開捕魚達人3的市場新格局。”陳昊芝如是說，“和觸控合作過的公司經常用土豪來形容我們，但我想表達的是，我本人一個在大合作上是願意放下利益的人，我的公司也秉持著這個企業文化。我認為這樣的態度將會讓觸控和管道走的更遠。”
同時與12家管道以及多家主流手機廠商合作，在保證合作深度化的前提下盡可能的將產品鋪開，在現有條件下充分利用管道資源助力推廣與運營。不過這並不意味著合作管道越多就越好，因為管道越多就意味著需要付出更多的時間與資金去逐一應對，而最決定性的因素在於發行方對產品的定位
■ 管道返利誠意產品
玩遊戲送特斯拉固然是一個噱頭，但卻是一個行之有效的噱頭
在《FishLord3》下載量突破4500萬之後，觸控決定返利5%給管道用戶，助力管道加大導量力度。而一直與觸控有深度合作的360表示，《FishLord3》下載量達1000萬，360手機助手將開啟贈送Tesla電動汽車的活動——這當然是個噱頭，但卻是個有效的噱頭。從一個方面來講，這可以看成是360為吸引用戶的一次市場行為，但從另一個方面來講，為什麼是《FishLord3》?
很顯然，觸控的體量足夠大，《FishLord》的影響力也足夠高，當所有人都認為一款產品值得付出成本進行大規模推廣，並必定可以獲取足夠利潤時，且發行商誠意共贏，管道就有了足夠的動力去做點兒什麼——或者，換一個更溫情的說法，管道會主動付出資源對某個產品進行推廣。
除了應用平臺，手機廠商管道在《FishLord3》所有管道中也占到了較大比重。據瞭解，聯想、小米、華為等手機廠商管道的下載流量占整體的30%。其中觸控和小米互娛圍繞《FishLord3》進行的用戶返利活動不僅拉升用戶活躍度，同時也通過返利不斷拉升遊戲內消耗。但實際上用戶返利作為和管道合作的一部分，同樣需要考慮產品定位以及自身的目標，只有當管道合作方從遊戲產品中獲得足夠的回報或是證明時，才有可能進行更進一步的合作。
■ 互利，以及未來
但玩家得到了什麼?
當產品本身擁有足夠優秀的影響力時，其開發者的話語權就會增加，在家用機時代，SONY、微軟和任天堂瘋狂地勸說足夠優秀的開發者加入自己的陣營，而在手機遊戲時代，觸控和《FishLord》看起來也擁有足夠的量級——不管你怎麼看待這個遊戲，但必須承認它的影響力——當多個管道都在爭奪遊戲用戶的時候，當某個具備足夠體量和影響力的產品同時在多個管道放出，而玩家可以通過多條路線獲取的時候，當用戶的選擇從“是否玩這個遊戲”變化為“從哪兒得到這個遊戲”的時候，競爭的戰場就開始從開發商轉移到管道商之間。
為了吸引用戶的注意力，最直接的辦法就是給他們好處——商人們一直以來就是這么做的，而現在現在他們的手法更加直接，付出的成本也更加高昂。對於用戶來說，這當然算是一件好事。
而對於觸控來說，這也是一件好事，《FishLord3》這樣一款產品需要管道的支持，而基於管道之間的激烈競爭，管道同樣需要足夠量級的的產品來展現自身實力。陳昊芝先生曾在多個場合表示，目前觸控與管道的合作體現出互利的局面。而當這種互利性不再局限於少數管道的範疇，當一款產品在大多數管道中有了舉足輕重的影響力時，手遊市場的格局可能也將隨之發生變動。
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